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究極の資金繰り

富士山からのスキー滑降を成功させた三浦雄一郎さんは、次のターゲットをエベレストに定めました。

ところが、エベレストからのスキー滑降には莫大な費用がかかる。

試算したところ、およそ3億円。

1970年当時の3億円ですから、今に換算したらその何倍もの金額に相当します。

そのお金をどうやって集めたか?

三浦さんは、経済界のトップに直接交渉を挑みました。

本田宗一郎、松下幸之助、盛田昭夫、佐治敬三、赤井三郎といった日本の経済界を牽引した著名人ばかりです。

お互いのベンチャー魂とチャレンジ精神が共鳴し合い、会談が実現。

日本人の凄さを世界に知らしめる絶好のチャンスであるこの挑戦は、企業側にとってもメリットは十分だったのでしょう。

スポンサー誘致に成功し、資金は集まりました。

ところが、集められた寄付金には税金で半分も持っていかれるということが判明します。

それでも三浦さんは怯みません。

当時の大蔵大臣、福田赳夫氏に税金をまけてほしいとお願いに行きます。

「君たちのためにさすがに税法までを変えるわけにはいかないが、何とか考えてみる」

そう伝えられてから一週間後に連絡が来ました。

「今度大阪万博が開催されるので、万博の記念行事としてネパールに寄付をして、協賛事業にすれば免税にする」

それは、なんとも粋なはからいでした。

日本の政経財界をも動かす、まさに究極の資金繰りです。

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ネット通販の舞台裏

楽天は、ネットショップのポータルサイトとして、インターネットで商売したい人たちを集めて、出店料で稼いでいます。

サイトを立ち上げても見に来てくれる人がいなければモノは売れません。

サイトを宣伝するには、それなりのコストと時間がかかりますから、楽天などのポータルサイトに加盟する理由もよくわかります。

一方で、自社のサイトで販売し続け、着実に業績を伸ばしている企業もたくさんあります。

その中の一つ、オイシックスは美味しさや安全安心を売りに、野菜を中心とした食品をネット販売しています。

野菜といっても、スーパーで簡単に手に入るようなものではなく、無農薬で少量生産のものや、見たこともないような変わった品種を取り扱っています。

商材をどうやって見つけてくるのかといえば、バイヤーが全国各地の農家を飛び回り、1件ずつ契約交渉していくという地道な活動です。

地方のある地域では昔から有名な野菜でも、都会のスーパーでは手に入らないというものがたくさんあるそうです。

知らない野菜を並べても売れない。

確かに野菜のほとんどは調理する必要がありますから、食べ方を知らなければ買う人も現れないというわけです。

そこで、オイシックスではお勧めの調理方法と併せて新しい野菜を紹介していきます。

素材のもつ希少価値に新たな付加価値を加えることにより、価値はさらに高まるのです。

そして価格は少々高めでも、美味しくて、安心で、変わったものが手軽に食べられるところが人気の秘密のようです。

オイシックスは2000年に創業しましたが、最初の3年間は赤字続きでした。

オペレーター3人に対して、注文が2件という日もあったそうです。

社長の高島宏平さんは、3年間資金繰りに奔走していたそうです。

何度断られても決して諦めなかった。

契約農家の開拓も苦労したそうです。

当時はインターネットで販売するといっても、理解してくれる人はほとんどおらず、それでも諦めなかったことで、最後には同情で契約してくれた農家もあったと語っています。

今でも時間を作っては契約農家をこまめに回り、農家の方のモチベーション維持と理解を深めることを怠りません。

ネット通販で儲っている企業と聞くと、ラクして儲けているように思いがちですが、このように裏では泥臭い活動がその企業を支えているのです。

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企業サイドで考える

この夏、成田を拠点とする日本の新たな2社の格安航空会社が就航しました。

ジェッスター・ジャパンとエアアジア・ジャパンの2社です。

最安値の場合、運賃は大手航空会社のおよそ1/4程度とだけあって、格安航空会社からすれば、どこかでサービスをカットするなり、コストダウンを図る必要があります。

ですから、せっかくの楽しい旅行で腹を立てないよう、乗る方もそのことを十分に頭に入れておく必要があります。

格安航空会社の生命線は、いかに多くの客を短い時間で運ぶかということです。

多くの客の乗せるという点では、早くチケットを手に入れるほど安くしたり、便の混み具合で料金に差をつけたりして、搭乗率を上げる工夫をしています。

次に時間を短縮するには、飛行機の速度を他社より上げるわけにはいきませんから、着陸から次の離陸までの時間を短くするしかありません。

だからといって、機体の点検を省略するわけにはいきませんから、搭乗を素早くするわけです。

そのため、搭乗手続きを早めに締切り、多少でも遅れると乗れませんし、払い戻しもほかの便への変更もできないようにしています。

また、早めに来た客には自動発券機で搭乗手続きをさせて人件費を浮かせ、遅く来た客にはカウンターで手続きをさせ、有料にするといったことも行われています。

手荷物もある重量を超えると有料になります。

これも、「多く早く届ける」という考えに基づけば自然な発想です。

自分が客になった際は、企業サイドに立って考えてみると、落とし穴に気づけるかもしれません。

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顧客は何がほしいのか

新しい製品の開発に着手する際、何が一番大事かといえば、徹底的に顧客目線で何がほしいか、何が必要かを考えることだと思います。

このプロセスをおざなりにしてしまうと、後々出来上がった製品は、顧客の目には決して止まらないどうでもいいものになってしまいます。

難しく考える必要はありません。

その製品を手にした顧客がワクワクするかどうか、笑顔になるかどうか、あっと驚くかどうかなどを想像してみて、そのとおりになるかどうかを常に考えればいいことです。

技術先行で考えると、この大切な部分を忘れてしまいがちです。

セオドア・レビットが提唱した“近視眼的マーケティング”という概念があります。

「顧客は製品そのものが欲しいのではなくて、製品がもたらす便益を求めている。このことを忘れて目の前の製品だけしか見なくなると、顧客が何を望んでいるかを見逃してしまう」

“レビットのドリルの穴”という有名な一節をご紹介します。

「昨年、4分の1インチのドリルが100万個売れたが、これは人々が4分の1インチのドリルを欲しがったからではなくて、4分の1インチの穴を欲したからだ」

ドリルを買う人は、別にドリルそのものを欲しいわけではない。

ドリルで開ける穴が欲しいのです。

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コミュニケーションの意義

職場ではコミュニケーションが大切だとよく言われます。

なぜコミュニケーションは大切なのでしょうか?

お互いの情報共有のため。

それも、もちろんあります。

情報共有は仕事を円滑に回すために必要不可欠であり、知らなかったでは済まされないことも多々あります。

しかし、情報共有は手段であって、最終的な目的ではありません。

会社の目的は、経営者から末端の従業員まで全員が同じはずです。

経営理念やビジョンに描かれていることがそれにあたります。

その目的を果たすのにどういう組織を構築すればいいのかという考えのもと、役割分担が決められます。

ところが、役割が異なると、どうしても対立が生まれます。

お互いの立場を主張し合うようになります。

それでも言い合っているほうが、お互い黙りながら根に持つよりもよっぽど健全です。

また、言葉を交わすという意味では、これもコミュニケーションといえるかもしれません。

しかし、本当のコミュニケーションとは、“役割や立場は違えど、目的は共通であることを確認し合うこと”にあるのだと思います。

まずは相手の立場を理解し、同じ目線でその先にある本来の目的は何なのかを共に考えること。

そのプロセスを経て、初めて共感が生まれる。

これこそが、コミュニケーションの意義であり、大切であるとされる所以です。

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プロフィール

gaku+

Author:gaku+
ニックネーム GAKU(本名:まなぶ)
1974年生まれ B型 水瓶座
平成6年から都内の某放送通信系企業に就職
技術・営業・企画と携わり現在に至る

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