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商品を売るということ

私が営業にいた頃、たくさんのセールスに関する本を読んだ中で、とても印象的だった本をご紹介します。

食料品完売マニュアル

セールスに関する本はたくさんありますが、まさかこの奇抜な表紙と食料品販売のマニュアルという極めて限定的なタイトルから学ぶべきことがあるとは想像もしておりませんでした。

よく見かける「いらっしゃいませ~。本日、新発売の○○です。ご試食いかがでしょうか~」というやつ。

あれがスタンダードなイメージですよね。

新発売なら食べてみようかなぁと少しは興味が湧きますが、買うかどうかは別です。

本物のプロはそういう売り方をしないというのです。

なぜなら、単に品質が良いだけでものが爆発的に売れることはあり得ず、「今すぐどうしても欲しい」と思わない限り、人はわざわざ自分の財布のひもを開かないことをよく知っているからです。

もし、プロが“きゅうり”を売るならどうするか?

新発売でもなんでもない単なる野菜です。だれでも普段から良く食べています。

たくさん山積みされたキュウリを完売したプロのエピソードがこれです。

***

■まず、塩昆布で作るキュウリの浅漬けの作り方を覚える。

■マーカーを使って紙にレシピを書く

■キュウリの中の栄養素がいかに美容にいいかもか書き加え、イラストを自分で書く。

■透明プラスティックの筒型の容器で、お客さんの前で、バーテンダーがシェイカーを振るような動作で、キュウリと塩昆布が入った容器をシェイクする。

■50回ほどシェイクしたところで、その浅漬けを「50回」と書いた紙皿に置く

■ビニール袋にキュウリと塩昆布を入れたものを、シャカシャカと派手に揉み始める。

■三分ほど揉んだ浅漬けを「3分」と書いた紙皿に置く。

■同じ要領で「10分」も作る

(まるで科学の実験室のテーブルのように3種類のお皿を並べて、それぞれ色の違う浅漬けが盛りつけられる。)

「なんだ、なんだ?」お客さんたちは、いったい何をしはじめたのか、興味津津といった様子で集まってきます。

■でも、まわりのお客さんをほとんど無視。黙々と作業を続ける。

■すべての準備が整い、お客さんが集まった状態で初めて宣伝販売を行う。

お客さんは、この3種類の浅漬けを味見し、うれしそうにキュウリ(と塩昆布)を何本も買って行きました。

***

ここでは、学ぶべき発見が2つありました。

それは、

■きゅうりをだれでも簡単に作れる浅漬けという“付加価値を与えて”販売したこと。

■“興味を持たせることに専念”し、お客さんが集まってから販売したこと。

営業で大切なこととは何かを教えてくれる一冊でした。
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テーマ : 現場にて
ジャンル : ビジネス

プロフィール

gaku+

Author:gaku+
ニックネーム GAKU(本名:まなぶ)
1974年生まれ B型 水瓶座
平成6年から都内の某放送通信系企業に就職
技術・営業・企画と携わり現在に至る

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