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選択肢の数

選択肢が多過ぎると判断に迷って選べなくなる。よくありますよね。

初めて行く定食屋さんで、変わったネーミングのメニューが10種類もあれば、まず迷うでしょう(笑)

それ以上に感心させられてしまうのが女性化粧品です。

基礎化粧品から口紅やマニキュアまで、膨大な種類の中からいったいどうやって選んでいるのでしょう?

男性の私には理解できない世界です・・・

選択肢が多いと、華やかで目を引きますが、結局迷ってどれも選ばないという現象が起こります。

逆に選択肢を減らすことによって、集客は少なくても、結果として購買が伸びるという場合があります。

このような人間の行動心理を研究している学問が、社会心理学(広義の意味では社会科学)です。

研究によって、選択肢が多ければ多いほど起きる3つのマイナスがあること、またその原因と対処法がわかりました。

■3つのマイナス

①現状を維持する傾向
 選択肢が多いと選ぶのに時間がかかったり、先延ばしにしたり、選ばなかったり、現状を維持したりする。

②利益に相反する選択
 選択肢が多いと複雑過ぎて、ひどい選択をしやすくなる。(カラフルな色の洋服を買ったが結局ほとんど着ないとか)

③選択に満足しない
 あっちのほうが良かったのでは?と後ろ髪を引かれる気持ちが生じるため。

■3つの原因

①知覚判断と記憶力の限界
 人間が一度に記憶できる数には限界があり、またそれらの優先順位づけも困難になる。ただし、もともと興味があって知識がある場合は数を増やすことができる。

②違いを見分けられない
 2つの選択肢の違いがわずかな場合、その違いが見分けらなくなる。(口紅やマニキュアの微妙な色の違いなど)

③個性的な選択をしようとする
 人には、自分は少しユニークでありながらも、派手に目立ちすぎて誰からも理解されないのは嫌だという心理がある。そういった個性的な選択をしようとプレッシャーがかかる。だから選択の一つ一つに慎重になり、自分の個性を出そうとする。

■3つの対処法

①省く
 関係ない選択肢、余分な選択肢は取り除く。重要でない選択肢は誰かに委ねる。
(選択肢が少なければより満足する → 上手に選択できるようになり、選んだものに確信をもてるようになる。)

②分類する
 たとえば100種類のワインがあるとしたら、辛口・甘口・発泡性があるなど、イメージしやすいネーミングで分類されていると、それが目印となって選択しやすくなる。自分の選択でもまず分類してみる。

③複雑さを整理する
 色々な可能性に惹きつけられ、いざとなれば自分の個性を完全に引き出せるピッタリの選択が現れると信じているが、それは滅多に起きない。しかし、時間をかけてゆっくり順序だてて選択すれば複雑な選択も出来るようになる。

『選択はそれ自体が目的ではなく、目的を達成するための手段である。選択の可能性と限界を認識すれば、上手に選べるようになり、もっと利益を引き出すことができる。』

ここでご紹介したことは、自分の選択だけでなく、仕事においてお客様にどう選択してもらうかを考えるヒントにもなると思います。

商品も多けりゃいいってもんじゃないということがわかりますし、また営業ではカタログやたくさん並んでいる商品をどうわかりやすく見せたり、説明すればよいか工夫が必要というわけです。
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ジャンル : ブログ

プロフィール

gaku+

Author:gaku+
ニックネーム GAKU(本名:まなぶ)
1974年生まれ B型 水瓶座
平成6年から都内の某放送通信系企業に就職
技術・営業・企画と携わり現在に至る

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