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聞くということ

聞くことと、話すことを比べた場合、どちらが難しいでしょうか?

聞くだけなら簡単だし、話すのは自分の意見を述べる必要があるので、聞くほうが一見簡単そうに思えます。

ところが、聞くといっても、自分がほしい情報に限定した場合には事情が異なります。

つまり、相手が単にしゃべりたいことを聞くだけなら簡単ですが、自分がほしい情報を得るためには、“聞き出す”必要があります。

聞き出すためには、相手に質問をしなければなりませんが、自分がほしい情報が得られるかどうかは、的確な質問をできるかどうかにかかっています。

どういう質問をすれば、明確な答えが返ってくるか?

実はこれが非常に難しいのです。

相手が何かを話すとき、必ずその人の感情が伴います。

心を閉ざしてしまうような質問をすれば、答えは返ってこない。

また、相手が理解できるような質問の仕方をしないと、明確な答えが返ってこない。

だから難しい。

自分が何を話すかを考える場面は結構ありますが、何を質問すれば良いかを考えることって案外少ないのではないでしょうか?

上司と部下の関係であれば、上司が思うことを一方的に話してしまったり、営業と顧客との関係であれば、営業が一方的に商品の説明をする。

よくありがちです。

私の営業時代、商談がうまくいかなかったときに当時の上司からよく言われたのが「リサーチが少ない」という言葉です。

なぜ断られたのか?

売れないにしても、これを明確にしておくことが非常に重要です。

どこを反省して、何を改善すればよいのかを知る手掛かりになるからです。

このとき大切なポイントは、考える側も、聞く側も深堀するということ。

なぜうまくいかなかったのか? ⇒ ○○だから

ではなぜ○○だったのか? ⇒ それは△△だから

△△をしたのはなぜか? ⇒ それは□□があったから

という風に「なぜ?」を繰り返して深く追究することです。

このように聞くということは、“漠然と聞こえる”という意味ではなく、意思や目的を持っているものと解釈すべきでしょう。
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テーマ : 伝えたいこと
ジャンル : ブログ

プロフィール

gaku+

Author:gaku+
ニックネーム GAKU(本名:まなぶ)
1974年生まれ B型 水瓶座
平成6年から都内の某放送通信系企業に就職
技術・営業・企画と携わり現在に至る

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