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BtoBとBtoCの違い

BtoBといえば、企業間同士の取引を指し、BtoCといえば、企業と一般消費者との取引を指します。

私はどちらも営業経験がありますが、それぞれ特徴があり、今日はその違いについて述べたいと思います。

BtoBの場合は、相手のニーズをいかに満たすことができるかが成約の分かれ目です。

この場合のニーズとは、相手の商売にとって自社の製品やサービスが相手の何を満たすかということです。

ですから、まずやるべきことは、相手の商売を可能な限り知るということ。

今の時代、ほとんどの企業や店舗がホームページを立ち上げていますから、必ず調べてから、商談に臨むようにします。

そして、相手の商売にとって自社の製品やサービスがどう役に立つのか、コスト削減なのか、時間の効率化なのか、はたまた、売上UPなのか?

具体的にイメージすることです。

つまり、相手の目線、もっといえば、相手の社員だと思って精いっぱいに考えること。

これは提案書作りにおいても同じことがいえます。

もし、深く考えても何もニーズが満たせそうにない場合は、ターゲット選定が悪いと考えます。

事前リサーチをして、ニーズがありそうなところを絞り込み、ピンポイントでアプローチしていく方法をお勧めします。

たとえば、広告営業であれば、すでに似たような媒体に広告出稿している企業をピックアップし、そこにアプローチを掛けます。

すでに“広告を出す”という概念があるわけですから、そもそも広告を出すなんて考えたこともないという企業を一旦取り除くことができます。

この次の段階でも、自社の製品を売ろうと慌てず、なぜ相手は“広告を出すのか”を考えます。

わからなければ、こんな風に相手に聞いてみるのもよいでしょう。

「○○広告を拝見しまして、今回の新商品(新規OPENのお店)かなり宣伝に力を入れられているようにお見受けするのですが、反響はいかがでしょうか?」

とにかく相手は自分の商売にしか興味がないわけですから、まずはそこに入り込めなければ、先へは進めません。

あとは、会話の中でいかに共感を生み出し、自社の製品やサービスが相手にとってどれほど有益であるかにつなげていくことです。

このようにBtoBの場合は、事前リサーチやヒアリングによって、相手のニーズを探ることができます。

そしてニーズが満たせれば、成約になる確率はぐんと高まりますが、ここで落とし穴があります。

接している相手が決定権者であれば、その人にさえOKをもらえばよいのですが、そうでない場合です。

担当者レベルで反応がよくても、上層部に却下されるというケースがよくあります。

伝言ゲームが最後まで正確に伝わらないのと似ています。

それをなるべく防ぐためには、直接上層部の方に説明の機会をいただくのがベストですが、それができない場合は、「お渡しした資料以外で社内決裁を取るためにこちらで用意すべきものは他にございますか?」などと聞きます。

面倒でも確実に成約に結び付けるためには、この程度の配慮は必要です。

一方、個人相手の場合は、ニーズを満たすだけでは不十分です。

相手のニーズと合わせて“ウォンツ”を満たす必要があります。

つまり、「今買いたい」、「手に入れたい」という感情を高めることが求められます。

相手の“ウォンツ”を高めるためには、相手の琴線に触れるであろう様々な切り口を用意しておく必要があります。

たとえば、安さだけを強調しても、高級志向の人の心には響きません。

ですから、高級志向の人には、私ははっきりとした口調で「高いです。でも、その価値はあります」と言います。

高級志向かどうかは、相手の見た目や、雑談や、もし家に入れる場合は、家具や装飾品などが手がかりとなります。

BtoBと違い、事前にリサーチすることが困難ですから、いわばアドリブ勝負ということになります。

ニーズだけで白黒がはっきりと分かれるBtoBと違い、BtoCの場合は、誰でも気持ちよく買い物をしたいという潜在欲求があり、必ずしも論理的に判断するとは限りません。

たとえば、10社の製品の価格と性能を全て比較し、コストパフォーマンスが一番良いものを選ぶという作業を誰しもがやるわけではないということです。

ときには、あまりニーズがなくても、ウォンツが高まって、情緒的に判断するケースもあります。

買って後悔させるようなことがあってはなりませんが、ウォンツをどう高めるかがポイントであることには間違いありません。
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テーマ : 伝えたい事
ジャンル : ブログ

プロフィール

gaku+

Author:gaku+
ニックネーム GAKU(本名:まなぶ)
1974年生まれ B型 水瓶座
平成6年から都内の某放送通信系企業に就職
技術・営業・企画と携わり現在に至る

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