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価格を下げる前にやるべきこと

本部の企画部門の責任者から新商品に関する1本の電話が掛かってきました。

営業部門から価格について“まった”がかかり、私の意見を聞かせて欲しいというのです。

企画部門の言い分としては、消費者に対して事前アンケートを行った結果に基づき適正な価格設定を行ったから売れるはず。

しかし、営業部門の言い分としては、数字の責任を負っている立場からすれば、それだけ売るとなると、もっと安くしなければ売れない。

最近特に企画部門と営業部門との間がギクシャクしている様子は感じていましたが、それにしても、その価格ですでに予算にも織り込み済みのこの時期になって、いったい何をやっているのだか・・・

安くすれば売りやすくなるというのは当然のことですが、かといって、どれぐらい価格を下げれば、どれだけ売れるという答えは営業に聞いても返ってはきません。

なぜなら、すでに組まれている目標数字を達成するためには、もっと価格を下げるべきという主張だからです。

前にこの新商品に関するワーキンググループにも参加していたのですが、そこでも商品ラインアップや価格に対する議論は行われていました。

私はその会議での席で、商品ラインアップは高額メニュー1本に絞り、あとはそれをどうやって売るかを一日も早くみんなで知恵を出し合い、プロモーション活動に専念すべきだと発言しました。

自信が持てないまま営業活動を行っても、散々な結果に陥るのは明白です。

だからといって、価格を下げればいいという発想も、最初から商品の魅力で売ろうと考えていない証拠で、結局失敗するでしょう。

本当に商品に魅力がないのであれば、発売すべきではありません。

もっと魅力ある商品に作り上げるため、開発からやり直す必要があります。

しかし、商品に魅力があっても、その魅力を誰かが引き出さなければ、お客様の心には届きません。

うまく引き出せるかどうかで、お客様からみたその価値は全く異なったものになります。

心理学の世界に「ヒューリスティック」という言葉があります。

我々が日常の判断をするとき、いちいち分析して論理的に答えを導いているのではなく、過去の経験則や簡便な方法に頼るというものです。

その一つに「高価なもの=良いもの」という心理原則があります。

ですから、商品の魅力を引き出し、高くても自信をもって販売する。

そのための雰囲気作り、体制づくり、プロモーション活動に注力する。

価格を本当に下げなければならないのであれば、それからでも遅くはありません。
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プロフィール

gaku+

Author:gaku+
ニックネーム GAKU(本名:まなぶ)
1974年生まれ B型 水瓶座
平成6年から都内の某放送通信系企業に就職
技術・営業・企画と携わり現在に至る

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